【温哥华在线营销】营销漏斗(Marketing Funnel) – 初次见面的 Cold Lead Magnet

【温哥华在线营销】营销漏斗(Marketing Funnel) - 初次见面的 Cold Lead Magnet
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衔接上篇温哥华在线营销 (Vancouver Marketing)的攻略: 客户价值优化

 

Lead x Profit x Frequency = Gross Profit

  • Lead = 初次见面的 Cold Lead Magnet + 有礼貌又有些许互动的 Tripwire
  • Profit = 胆大心细的 Core Offer + 梦想成真的那刻 Profit Maximizer
  • Frequency = 感情恒温的 Return Path
  • Gross Profit = 实际入口袋的$$$

 

我们今天来讨论在温哥华如何开始最困难的 Makreting 第一步:初次见面的 Cold Lead Magnet


在温哥华打造 「初次见面的 Cold Lead Magnet」 的第一注意事项:提供正确的吸引力 (Marketing Hook)

 

什么叫做吸引力呢?

先抛开学术上提到的市场定位(Market Positioning),抛开产品优劣点(USP / Feature)不说。

 

单纯的问: 你在温哥华的客户想不想要你所提供的产品或服务?

在温哥华的创业家们看到这里一定眉头一皱,想说我在说什么废话。

 

那里欧换个方法问:您所提供的产品或服务可以帮助客户产生什么价值?

一个好的Marketing Hook 能彰显出如何帮助客户找到「价值」!

这个「价值」也被常说为「解决方案」

 

拿下方的图片来解释一下这个Marketing概念

(抱歉,里欧的美功能力有待加强wwww)

一个好的 / 专业的 Marketing Hook (也就是当温哥华的浅在客户第一次认识你的品牌时),

应该是可以清楚的传达一个有价值讯息 :

 

客户使用前 VS 使用后的状态 (Status) 差别

 

当你在推广Marketing Hook

可以给客户更多期许 + 价值时

你所能取得的营收跟名声就越丰富!

 

简单举例这个Marketing 概念:

温哥华普通汉堡A:我家的汉堡吃了能填饱肚子!

温哥华营销汉堡B:严选低钠的温体牛排,搭配Oakangan生鲜蔬菜…..每买一个汉堡,我们会捐助20%的利润给____!

你身为一个客户,会分别给汉堡A & 汉堡B 付多少钱?

 

除了满足最基本的需求,你的Marketing商品 & 服务可以让客户的状态 (Status) 如何改变?

(这也是符合大家耳熟能详的Maslow’s hierarchy of needs)

 

以下让里欧精简的归类你在温哥华做Marketing时可以突出的卖点:

既然温哥华现在进入春夏季节,假装Restobox是家园林维护公司~

使用前的状态 使用后的状态
实际拥有 杂草丛生的花园 干净敞亮的花园
个人感觉 心烦意乱 舒服娱乐
每天日常 沮丧,难得假日

不能休息

还要除草?

爽!难得假日

沙滩喝啤酒

给自己放放风

内外影响 家人督促 / 政府罚款 你看,我家很美吧!

 

实际拥有 的角度来推广Marketing:

Restobox是家专业的温哥华园林维护公司,

我们可以帮您除草 + 修剪,让您有个干净整洁的院子!

 

个人感觉 的角度来推广Marketing:

你家杂草丛生的花园还让你十分头痛吗?

让温哥华最专业的除草公司Restbox帮你解决这个超级大麻烦!

 

每天日常 的角度来推广Marketing:

夏日炎炎的周末,让Restobox还给你应得的舒爽娱乐休息日!!

劳累工作了一周,你不要浪费时间在院子里清除杂草!

 

内外影响 的角度来推广Marketing:

暑假邀请朋友来家里的院子BBQ?

Restobox可以让你的朋友们大声 WOW 的方法!

 

那有可能会有老板问:”是不是 内外影响 的Marketing Hook最好?”

其实不然,里欧并没有说哪个Marketing的角度比较好

在温哥华的推广方法取决于你的客户群、地理位置、服务项目有所不同。

 

如果你是水管工,直接的说: “你在温哥华的家水管爆裂,我15分钟内绝对到场维修到好。”

一句简单的话,效果远远强过 “你可以安心的享受马桶 / 让我还妳一个舒适的如厕时间”

( 里欧想到这种推广都会觉得666666 )

 

但是如果你希望在温哥华打造好一个营销渠道(Marketing Funnel),

初次见面的 Cold Lead Magnet必须跟 消费者前后状态差异 搭配使用!

直接了当的一句话很难打造一个可以持续吸引更多客户的系统,

因为,你能修水管, 其他人也能。

 

这就像拿破仑曾对士兵的状态所言:

A soldier will fight long and hard for a bit of colored ribbon

Napoleon Bonaparte

Marketing总结:

1) 思考你在温哥华的公司适合提供哪种正确的吸引力 (Marketing Hook)

2) 当你找到最适合形容你客户 “使用后的状态 (Ideal After)”,你就可以打造你的价值吸引力 (Marketing Hook Value Statement)

 

如果您想在Marketing推广您的产品 / 服务,今天的功课就是写下:

__产品 / 服务__ 可以让 __哪些客户__,感受到 ___使用后的感官____。

 

* 你所提供的每一项产品、每一项服务,都应该要有各自的营销价值吸引力 (Marketing Hook Value Statement)

** 当你在阅读你所订制的Marketing….Statement,脸上不由自主露出微笑时,就是开场白准备好了!


 

在温哥华打造 「初次见面的 Cold Lead Magnet」 前的第二注意事项:USP vs VS

独特卖点 (Unique Selling Point)

简单来说就是如何区分你跟竞争对手的差异:

– 这是为什么我们更好

– 这是为什么我们不一样

 

但是记得,里欧在上篇客户价值优化的文章里曾说过:

就算你知道你的产品 & 服务在温哥华是最好的……

或是你知道你的产品可以解决客户的问题,或是你的客户真的很需要你的解决方案…….

这并不代表:

温哥华的客户知道他们有这个需求,又或者他们会想要跟你买…YET!

 

价值观 (Value Statement)

陈述温哥华客户使用你的产品 & 服务后的理想状态:寄予他们兴奋 + 期待感

 

 

所以我们花了那么多时间~

终于找出了自己的定位~

提供最正确的吸引力 (Marketing Hook)~

最困难的Marketing第一步就完成了~~ 对吧~

 

错!!!!!

 

像之前所说:就算市场有这个需求,你也能满足这个需求。

并不代表在温哥华的客户会跟你买…(你能修水管, 其他人也能。)

 

尽管你在做Marketing Promotion里面说出了他们的心声!

“难得假日沙滩喝啤酒给自己放放风”

 

尽管女方知道你薪水优渥、不烟不酒、孝顺有礼、相貌堂堂、品德兼优!

大部份的女生还是希望先体验(了解品牌 )再决定要不要结婚 (购买)

 

准确的说,就算第一步在温哥华的 Marketing Hook做得很美好,

女方 (浅在客户) 也不一定准备好跟你进一步发展 !!

 

因为…里欧发现在温哥华做网站和营销的时候发现,

潜在客户会通常会有两种怀疑:

1) 潜在客户怀疑你在温哥华的真实性还有你的品牌可信度

2) 潜在客户怀疑自己是否真的需要你的服务 & 产品

 

这也是为什么 「初次见面的 Cold Lead Magnet」

会紧接着 「有礼貌又有些许互动的 Tripwire」

来确保客户可以一步一步的了解、认识、并且跟我们可以长期在一起(合作)~

 

最困难的Marketing开场白有个理解了,

我们下一篇再来讨论如何衔接开场白,跟浅在客户开始「有礼貌又有些许互动的 Tripwire」吧~

 


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