衔接上篇温哥华在线营销 (Vancouver Marketing)的攻略: 客户价值优化。
Lead x Profit x Frequency = Gross Profit
- Lead = 初次见面的 Cold Lead Magnet + 有礼貌又有些许互动的 Tripwire
- Profit = 胆大心细的 Core Offer + 梦想成真的那刻 Profit Maximizer
- Frequency = 感情恒温的 Return Path
- Gross Profit = 实际入口袋的$$$
我们今天来讨论在温哥华如何开始最困难的 Makreting 第一步：初次见面的 Cold Lead Magnet！
在温哥华打造 「初次见面的 Cold Lead Magnet」 的第一注意事项：提供正确的吸引力 (Marketing Hook)
什么叫做吸引力呢？
先抛开学术上提到的市场定位(Market Positioning)，抛开产品优劣点（USP / Feature)不说。
单纯的问： 你在温哥华的客户想不想要你所提供的产品或服务？
在温哥华的创业家们看到这里一定眉头一皱，想说我在说什么废话。
那里欧换个方法问：您所提供的产品或服务可以帮助客户产生什么价值?
一个好的Marketing Hook 能彰显出如何帮助客户找到「价值」！
这个「价值」也被常说为「解决方案」
拿下方的图片来解释一下这个Marketing概念
(抱歉，里欧的美功能力有待加强wwww)
一个好的 / 专业的 Marketing Hook (也就是当温哥华的浅在客户第一次认识你的品牌时)，
应该是可以清楚的传达一个有价值讯息 :
客户使用前 VS 使用后的状态 (Status) 差别
当你在推广Marketing Hook
可以给客户更多期许 + 价值时
你所能取得的营收跟名声就越丰富！
简单举例这个Marketing 概念:
温哥华普通汉堡A：我家的汉堡吃了能填饱肚子！
温哥华营销汉堡B：严选低钠的温体牛排，搭配Oakangan生鲜蔬菜…..每买一个汉堡，我们会捐助20%的利润给____！
你身为一个客户，会分别给汉堡A & 汉堡B 付多少钱?
除了满足最基本的需求，你的Marketing商品 & 服务可以让客户的状态 (Status) 如何改变?
(这也是符合大家耳熟能详的Maslow’s hierarchy of needs)
以下让里欧精简的归类你在温哥华做Marketing时可以突出的卖点：
既然温哥华现在进入春夏季节，假装Restobox是家园林维护公司~
| 使用前的状态 | 使用后的状态 | |
| 实际拥有 | 杂草丛生的花园 | 干净敞亮的花园 |
| 个人感觉 | 心烦意乱 | 舒服娱乐 |
| 每天日常 | 沮丧，难得假日 不能休息 还要除草? | 爽！难得假日 沙滩喝啤酒 给自己放放风 |
| 内外影响 | 家人督促 / 政府罚款 | 你看，我家很美吧！ |
从 实际拥有 的角度来推广Marketing:
Restobox是家专业的温哥华园林维护公司，
我们可以帮您除草 + 修剪，让您有个干净整洁的院子！
从 个人感觉 的角度来推广Marketing:
你家杂草丛生的花园还让你十分头痛吗?
让温哥华最专业的除草公司Restbox帮你解决这个超级大麻烦！
从 每天日常 的角度来推广Marketing:
夏日炎炎的周末，让Restobox还给你应得的舒爽娱乐休息日！！
劳累工作了一周，你不要浪费时间在院子里清除杂草！
从 内外影响 的角度来推广Marketing:
暑假邀请朋友来家里的院子BBQ？
Restobox可以让你的朋友们大声 WOW 的方法！
那有可能会有老板问：”是不是 内外影响 的Marketing Hook最好？”
其实不然，里欧并没有说哪个Marketing的角度比较好
在温哥华的推广方法取决于你的客户群、地理位置、服务项目有所不同。
如果你是水管工，直接的说： “你在温哥华的家水管爆裂，我15分钟内绝对到场维修到好。”
一句简单的话，效果远远强过 “你可以安心的享受马桶 / 让我还妳一个舒适的如厕时间”
( 里欧想到这种推广都会觉得666666 )
但是如果你希望在温哥华打造好一个营销渠道(Marketing Funnel)，
初次见面的 Cold Lead Magnet必须跟 消费者前后状态差异 搭配使用！
直接了当的一句话很难打造一个可以持续吸引更多客户的系统，
因为，你能修水管， 其他人也能。
这就像拿破仑曾对士兵的状态所言：
[quote ” Text=”A soldier will fight long and hard for a bit of colored ribbon” name=”Napoleon Bonaparte”]
Marketing总结：
1) 思考你在温哥华的公司适合提供哪种正确的吸引力 (Marketing Hook)
2) 当你找到最适合形容你客户 “使用后的状态 (Ideal After)”，你就可以打造你的价值吸引力 (Marketing Hook Value Statement)
如果您想在Marketing推广您的产品 / 服务，今天的功课就是写下：
__产品 / 服务__ 可以让 __哪些客户__，感受到 ___使用后的感官____。
* 你所提供的每一项产品、每一项服务，都应该要有各自的营销价值吸引力 (Marketing Hook Value Statement)
** 当你在阅读你所订制的Marketing….Statement，脸上不由自主露出微笑时，就是开场白准备好了！
在温哥华打造 「初次见面的 Cold Lead Magnet」 前的第二注意事项：USP vs VS
独特卖点 (Unique Selling Point)
简单来说就是如何区分你跟竞争对手的差异：
– 这是为什么我们更好
– 这是为什么我们不一样
但是记得，里欧在上篇客户价值优化的文章里曾说过：
就算你知道你的产品 & 服务在温哥华是最好的……
或是你知道你的产品可以解决客户的问题，或是你的客户真的很需要你的解决方案…….
这并不代表：
温哥华的客户知道他们有这个需求，又或者他们会想要跟你买…YET!
价值观 (Value Statement)
陈述温哥华客户使用你的产品 & 服务后的理想状态：寄予他们兴奋 + 期待感！
所以我们花了那么多时间~
终于找出了自己的定位~
提供最正确的吸引力 (Marketing Hook)~
最困难的Marketing第一步就完成了~~ 对吧~
错!!!!!
像之前所说：就算市场有这个需求，你也能满足这个需求。
并不代表在温哥华的客户会跟你买…(你能修水管， 其他人也能。)
尽管你在做Marketing Promotion里面说出了他们的心声！
“难得假日沙滩喝啤酒给自己放放风”
尽管女方知道你薪水优渥、不烟不酒、孝顺有礼、相貌堂堂、品德兼优！
大部份的女生还是希望先体验（了解品牌 ）再决定要不要结婚 (购买)
准确的说，就算第一步在温哥华的 Marketing Hook做得很美好，
女方 (浅在客户) 也不一定准备好跟你进一步发展 !!
因为…里欧发现在温哥华做网站和营销的时候发现，
潜在客户会通常会有两种怀疑：
1) 潜在客户怀疑你在温哥华的真实性还有你的品牌可信度
2) 潜在客户怀疑自己是否真的需要你的服务 & 产品
这也是为什么 「初次见面的 Cold Lead Magnet」
会紧接着 「有礼貌又有些许互动的 Tripwire」
来确保客户可以一步一步的了解、认识、并且跟我们可以长期在一起(合作)~
最困难的Marketing开场白有个理解了，
我们下一篇再来讨论如何衔接开场白，跟浅在客户开始「有礼貌又有些许互动的 Tripwire」吧~
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